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Saiba o que é jornada de compras e personas

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Para que sua estratégia de marketing digital dê certo, é preciso atentar-se a alguns detalhes. Alguns conceitos são ignorados pelas empresas e por isso muitas delas têm dificuldade de enxergar o valor de uma boa estratégia online. Todo esse cenário pode ser diferente se você tiver dois conceitos em mente: o conceito de persona e o de jornada de compra (que também é conhecida como funil de vendas).

O que são personas?

As personas são personagens semifictícios criados para representar, de forma simples, os clientes ideais de uma empresa. As personas são criadas a partir de estudos e dados reais, que geralmente são utilizadas para direcionar esforços de marketing. Uma vez que se tem uma persona bem definida, é mais fácil saber como abordar o cliente, gerar conteúdo útil e se comunicar da melhor forma possível, aumentando as chances de conversão.

O que é a jornada de compra?

A jornada de compra é o processo pelo qual toda pessoa que faz uma compra passa, desde pensar em comprar o produto/serviço até a decisão e efetivação da compra/contratação propriamente dita. Esse processo possui quatro etapas: aprendizado, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra. Pode também ser representada pelo funil de vendas.

Qual a relação entre a jornada de compra e as personas?

No caso do marketing digital, a jornada de compra está diretamente ligada à persona, já que ela representa o cliente que vai passar por todas as suas etapas. As personas devem ser criadas com a jornada de compras em mente e, ao mesmo tempo, contribuem com o direcionamento da estratégia em cada uma das etapas.

Abaixo falo da jornada de compras de forma mais geral, mas é possível traçar estratégias específicas para cada empresa focada na sua persona.

As etapas da jornada de compras são:

Aprendizado e descoberta

Nesse ponto, o usuário ainda está passando pela fase da descoberta: ele não sabe que seu problema pode ser resolvido pelo seu escritório. Sendo assim, seu escritório deve atrair a atenção do cliente, dando a ele um conteúdo educativo e útil sobre o problema em si e suas possíveis soluções.

Conteúdos mais abrangentes e genéricos são os principais a serem criados, para despertar mais curiosidade e ele ir se aprofundados nas informações conforme a trilha que você traçou para ele percorrer.

Exemplo: Maria é dona de um pequena papelaria. Como sua loja precisa renovar estoques frequentemente, ela procura na internet ajuda para organizar seu trabalho. Se sua empresa oferece um software de controle de estoque, nesse momento poderia oferecer para Maria posts de blog com temas como “Dicas de como organizar o estoque de sua empresa”. Como é um tema que ajuda no seu dia a dia, ela o encontra através da busca na internet ou por compartilhamentos nas redes sociais e se interessa.

Reconhecimento do problema

Depois de consumir seu conteúdo na primeira etapa, o usuário passa a ser capaz de perceber que possui um problema, e/ou identifica-lo. Os conteúdos trabalhados nesse momento devem servir para fazer com que o leitor sinta essa necessidade de resolver o problema que ele acabou de identificar. Tendo essa necessidade como realidade, ele começará a buscar diferentes soluções.

Exemplo: Maria começa a notar que tem dificuldade em controlar o estoque de sua loja e que precisa achar uma solução para facilitar sua vida. Ela então começa a procurar informações sobre como melhorar seu trabalho. Um post que sua empresa pode fazer seria “Como calcular o estoque ideal para sua empresa”. Ele também poderia ser um webinar (seminário pela internet) sobre o tema ou até mesmo uma planilha modelo que ajudasse com a tarefa.

Consideração da solução

Depois de ter descoberto o problema e estudado a melhor forma de solucioná-lo, é hora do usuário decidir qual é a melhor opção — e, é claro, você deve criar conteúdo para que ele considere seu escritório/empresa como a melhor escolha.

Exemplo: Maria nota que calcular o próprio estoque pode ser algo complexo e demorado, e ela tem outras atividades para se ocupar. É hora de mostrar para ela que há soluções prontas no mercado que podem ajudá-la. Aqui seriam úteis conteúdos como “Softwares de controle de estoque para pequenas empresas”. É o momento de apresentar sua ferramenta para ela.

Decisão de compra

É na última etapa que o usuário analisa todas as opções e finalmente decide de qual empresa irá comprar. É fundamental que sua empresa, escritório, esteja preparada para apresentar todos os seus diferenciais e benefícios, mostrando-se como a melhor alternativa no mercado.

Ter essas quatro etapas em mente e elaborar personas que lhe permitam conhecer ao máximo seu cliente são passos fundamentais para entender o que trabalhar para que se tenha uma melhor conversão de vendas. Conhecer bem e saber aplicar esses conceitos é a chave para o sucesso.

Exemplo: Maria se interessa pelo seu software e pesquisa mais sobre ele. Um post comparando ele com um concorrente pode ajudá-la a entender que a sua solução é a melhor opção. Ela ainda pode fazer um teste gratuito (trial) por um determinado período para testar a ferramenta. Ao final desse tempo, ela gostou da experiência e decidiu fechar a compra.

Agora nos conte se você ainda tem alguma dúvida sobre o assunto.

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